I cambiamenti del mercato e le nuove sfide per i Centri Ottici Indipendenti

Nell’articolo Il Nuovo paradigma del Centro Ottico, pubblicato nel 2021, riflettevamo sui cambiamenti del mercato all’indomani della pandemia e sulle sfide che gli ottici indipendenti erano chiamati ad affrontare, in primis quella di riportare in negozio i clienti di lenti a contatto e di occhiali da sole, attratti dalle vendite on-line e dalle catene di negozi di ottica.

Dopo 4 anni, possiamo affermare che la sfida con le catene è sempre più difficile: molte persone hanno spostato i loro acquisti dai Centri Ottici Indipendenti alle catene, più preparate nel proporre valore. I negozi di ottica registrano un calo costante di clienti in negozio, soprattutto nella fascia di età 20-40 anni, attratta dalle proposte innovative e di tendenza dei grandi gruppi, sia nelle grandi città come nei centri più piccoli. Intanto, il Centro Ottico rafforza la fascia di clienti over 50 e la proposta di lenti progressive di alto valore fa quadrare i conti!

Anche la sfida sull’occhiale da sole è in sofferenza: i clienti che frequentavano i Centri Ottici, attratti dalle collezioni fashion e alla moda, sono in costante diminuzione a favore dei negozi che premiano la customer experience – negozi monomarca – sia nel comparto lusso (indispensabile) che in quello tecnico/sportivo.

Un dato positivo viene dalla contattologia: i clienti di lenti a contatto sono stati recuperati con la proposta della prima applicazione. In questo modo si trasmettono professionalità e attenzione al cliente e ai suoi bisogni: per questo l’Ottico diventa un punto di riferimento indispensabile.

I Centri Ottici Indipendenti che vogliono sopravvivere in questo mercato sempre più competitivo devono «ri-costruire» un dialogo con la clientela, recuperando i clienti in tutte le fasce d’età, attraverso l’ascolto e con pazienza, trovando soluzioni per ognuno.
Consigliamo anche di investire sui bambini, perché un negozio non può basarsi solo su clienti anagraficamente «grandi», per quanto questi producano scontrini alti.
Il valore del cliente, value lifetime, è importante: è necessario, e sempre più urgente, parlare di benessere visivo a tutte le età e di servizi personalizzati.

Le vendite online delle catene, iniziate durante la pandemia, si sono trasformate in azioni di fidelizzazione con proposte ad hoc come abbonamenti e forme di vantaggio finanziario, finalizzate alla vendita di multi- equipaggiamento (doppio occhiale, sole/vista, LAC).

Per rimanere competitivi in questo mercato e per arginare l’emorragia di clienti attivi del Centro Ottico, è necessario utilizzare un CRM strutturato, finalizzato a comunicare servizi adatti e personalizzati.
Il Centro Ottico Indipendente deve offrire ai propri clienti un buon motivo per farli tornare in negozio dopo il primo acquisto, per esempio spostando il vantaggio economico sugli acquisti successivi per il secondo e terzo paio di occhiali .
Dieci anni fa lo Studio AG ha affiancato i propri clienti con l’obiettivo di fidelizzare i clienti dei Centri Ottici, riuscendoci con successo; oggi la nuova sfida è coinvolgere «nuovi clienti». Ci stiamo lavorando con la solita passione e serietà.