Il nuovo paradigma del Centro Ottico

L’anno 2020 sarà ricordato come l’anno in cui è insorta l’emergenza sanitaria e per molti centri ottici sarà anche ricordato come l’anno in cui hanno prodotto una maggior marginalità senza generare aumenti di fatturato,  come si è verificato in numerosi centri ottici del Nord e Centro Italia .

L’effetto rimbalzo, di cui hanno parlato gli esperti, ha prodotto maggiori vendite di occhiali da vista di valore da giugno a settembre, rispetto agli stessi mesi del 2019 e la tendenza è proseguita  anche in autunno.  Sono, infatti, diminuite  le vendite di lenti monofocali a favore di vendite di lenti evolute e  progressive, con trattamenti  Top di gamma.

A questo  fenomeno si è unita  la riduzione  delle vendite di occhiali da sole ( – 30%) e di lac disposible (-12%), creando così una situazione completamente nuova all’interno del negozio: il mantenimento del fatturato nonostante la diminuzione di traffico di clienti, fenomeno che non ha generato particolare  preoccupazione nell’immediato, ma che nel medio e lungo termine potrà  invece diventare un serio problema.

Il prodotto oftalmico è quello  con maggior marginalità e così il paradigma che si è verificato nel 2020 è stato caratterizzato da un minor numero di occhiali venduti, ma di maggior redditività, con un valore delle montature sensibilmente più basso rispetto al valore delle lenti. 

Il nuovo paradigma, utilizzando valori medi di vendita, può essere esemplificato come segue: 

•  valore  montatura € 100  / valore lenti oft. € 200 (occhiale con lenti monofocali)
•   valore montatura € 140 / valore lenti oft.  € 360  (occhiale con  lenti  evolute)
•   valore montatura €  180 / valore lenti oft. € 700 (occhiale con lenti  progressive)

Come si vede, la diminuzione di vendite di lenti monofocali a favore di lenti evolute e progressive, coniugato con un attento controllo degli acquisti di montature, ha generato maggior marginalità.

Merita una riflessione attenta anche la diminuzione del numero di  persone che hanno acquistato nel 2020 rispetto al 2019. La fascia più assente è quella dai 65 anni in su, mentre le altre hanno conservato l’abitudine all’acquisto. Sono stati premiati gli ottici che hanno un servizio dedicato al pubblico Junior , in quanto la frequenza d’acquisto degli adolescenti  è stata costante tutto l’anno.

Il grafico rappresenta il numero di persone che hanno acquistato nel periodo gennaio/settembre 2020 rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente ed evidenzia la diminuzione nella fascia over 50.

La sfida del 2021 sarà riportare in negozio i clienti di lac e di occhiali da sole, che sono stati attratti in questi mesi dalle vendite on-line e dalle catene di negozi di ottica. Queste ultime, presenti da tempo sul mercato, durante il lockdown hanno generato un’accelerazione preoccupante, raggiungendo  i consumatori finali attraverso siti  ed e-commerce molto funzionali  e con una comunicazione (c.r.m.)  di altissima qualità.