Trasformare un GAP in un’opportunità grazie alla Data Analysis

di Gianluca Forlini

“Se non si può misurare qualcosa, non si può migliorarla”

(Lord William Thomson Kelvin)

Le parole di Kelvin, inventore della scala della temperatura assoluta, mi hanno sempre ricordato, fin dai tempi del Liceo Scientifico, l’importanza della misurazione e dell’analisi del dato, dal campo scientifico a quello economico e del marketing. Questo tema è diventato oggetto dei miei studi durante il mio percorso presso l’Università Bocconi, iniziato con il Corso in Laurea Triennale in Economia Aziendale e Management (CLEAM), seguito dalla specializzazione in marketing presso il Corso di Laurea Magistrale in Marketing Management in inglese.

Nel 2018, durante gli anni universitari, ho potuto applicare le mie conoscenze di marketing ai Centri Ottici indipendenti attraverso la collaborazione con Anna Gatti e lo Studio A&G.

La mia prima ricerca riguardava l’analisi delle performance di un servizio assicurativo dedicato alle lenti oftalmiche dei clienti più giovani.
Grazie all’utilizzo del programma di Business Intelligence Panorama Necto ho potuto analizzare l’incidenza percentuale del venduto per fascia d’età, individuando il cluster più debole: la fascia di clienti da 0 a 18 anni, che di conseguenza è stata inserita in un programma mirato di offerte e comunicazione.

Dopo due anni dall’inizio dell’attività, le analisi hanno evidenziato che il servizio dedicato alla «fascia debole» aveva avuto l’effetto desiderato:

• erano aumentati i clienti a cui il servizio era rivolto
• era stata raggiunta una marginalità pari a quasi il doppio del capitale investito nel servizio, come il calcolo del ROMI (Return on Marketing Investment) ha dimostrato in modo matematico.

Poter dare ai numeri la possibilità di divenire dati capaci di guidare le decisioni di marketing, mi permette di unire la passione per la matematica agli studi di economia che sto concludendo.

Non solo l’analisi del dato può dirci molte cose del cliente finale, ma anche il coinvolgimento del consumatore stesso risulta fondamentale per migliorare i servizi offerti: su questa base, le mie nuove ricerche sono rivolte all’analisi delle categorie di prodotto presenti nel Centro Ottico.

L’intento è individuarne i punti deboli per potere implementare strategie di potenziamento delle stesse in ottica customer based, come ho appreso nei corsi di Category Management e Strategic Marketing.

Individuare aree problematiche tramite metodi obiettivi e scientifici significa poter trasformare un gap in un’opportunità di crescita, quando si riescono ad intercettare le esigenze dei clienti e, soprattutto, quando si riescono a comunicare loro le soluzioni offerte.