Il controllo di gestione nel Centro Ottico

Nell’articolo di febbraio del nostro blog Il nuovo paradigma del Centro Ottico, abbiamo analizzato come, nel 2020, nonostante la pandemia, si siano venduti meno prodotti, ma di maggior valore: sono diminuite le vendite di monofocali a favore di lenti evolute e progressive con trattamento top di gamma. Di conseguenza, si è generato un mantenimento del fatturato nonostante il calo di presenze di clienti in negozio. Allo stesso tempo, si è registrata una diminuzione delle vendite di occhiali da sole e lenti a contatto.

Come risolvere questo problema? Partendo dall’analisi dei dati del negozio, alleati preziosi per definire strategie e attività da mettere in campo. Infatti, i negozi di ottica che possono utilizzare informazioni attendibili e precise relativamente al proprio business sono avvantaggiati: la cultura della gestione del dato crea un vantaggio competitivo e permette di definire una pianificazione strategica del Centro Ottico.

La pianificazione strategica corrisponde ad un processo di riflessione finalizzato alla definizione degli obiettivi che l’azienda intende proporsi e delle decisioni che devono essere prese per raggiungerli.

La gestione corretta dei dati, sia di acquisto che di vendita, permette di attuare un processo di controllo di gestione continuativo allo scopo di evidenziare tempestivamente le variazioni del mercato.

L’obiettivo è il consolidamento della marginalità, generata dalla vendita sia degli occhiali da vista che degli occhiali da sole e lenti a contatto, che spesso producono marginalità inferiori, ma non per questo meno importanti, poiché contribuiscono a portare traffico in negozio.

Il Centro Ottico deve programmare una pianificazione strategica per prepararsi al New Normal, quello che sarà, come viene chiamato dagli esperti, il futuro del mercato post-pandemia.

Il 2020 è stato caratterizzato da una riduzione di accessi della clientela in negozio a discapito di vendite di occhiali da sole e lenti a contatto. Di conseguenza, sarà necessario pensare a questi clienti, contattarli attraverso una comunicazione adeguata offrendo loro nuovi servizi per invogliarli a tornare.

Sulla premessa che il fatturato di un Centro Ottico ben strutturato è composto per il 75% da occhiali da vista, per il 10% da occhiali da sole e per il residuo 15% dalla contattologia, si possono fare le seguenti osservazioni:

• Prendendo in considerazione un periodo di 3 anni, 2018-2020, i clienti di lenti a contatto possono produrre un fatturato di occhiali da vista e di occhiali da sole fino al 10% del fatturato totale.
• I clienti di occhiali da sole, da parte loro, se assistiti da addetti alle vendite formati e motivati, possono produrre un fatturato di occhiali da vista superiore all’8% delle vendite totali.

Per questi motivi è importante conoscere i dati della propria azienda ed il comportamento di acquisto dei clienti, così da poterli analizzare e definire strategie adeguate per conservare il proprio patrimonio aziendale.

Ecco perché le aziende con una cultura della gestione del dato sono avvantaggiate nel nuovo mercato che le attende.

Nel grafico: fatturato per fascia d’età e tipologia di prodotti