Fase due: idee, progettualità, lungimiranza

Oggi l’imprenditore ottico tende a rinviare la presa di coscienza di come sarà il periodo immediatamente successivo al lockdown. Deve invece riorganizzare la propria azienda, completamente, e fin d’ora.

In questo tempo sospeso, con il confinamento degli ultimi due mesi, gli ottici stanno vivendo nell’incertezza e nella paura, nel tentativo di comprendere e di giustificare il proprio comportamento e quello dei clienti. I centri ottici indipendenti hanno un potenziale inespresso, ma se non metteranno in atto cambiamenti significativi, saranno destinati a uscire dal mercato. È, dunque, il momento di rivedere le proposte di vendita e di integrare con l’online i contenuti che caratterizzano la storia di ognuno, adattandoli ai linguaggi social e digital. In sostanza, bisogna prepararsi a una fase due che forse diventerà il nuovo modo di vivere di ognuno di noi, con minori spostamenti ma maggior tempo per scegliere il negozio con le migliori proposte. Immagino, quindi, il nuovo centro ottico come una piattaforma integrata che lega la dimensione professionale a quella fashion, sia digitale sia fisica, con un grande impegno nella formazione tanto interna all’azienda quanto rivolta ai clienti abituali, quelli fidelizzati. Bisognerà investire in ricerca e tecnologia, per cogliere la svolta culturale prodotta dalla pandemia, e bisognerà farlo tutti insieme.

È il momento dell’inclusione: i centri ottici devono unirsi per realizzare un cambiamento così profondo e impegnativo, anche in termini di risorse economiche.

Il nostro settore si è indebolito molto negli ultimi anni. Lo strapotere delle catene organizzate, che propongono brand esclusivi e lenti oftalmiche di ultima generazione, offrendo servizi post vendita di grande utilità, sommato al lockdown, che ha avvicinato tanti utenti all’e-commerce, mettono davvero paura. L’errore più grande che può commettere l’imprenditore ottico è sottovalutare l’avversario, sia esso il coronavirus o i nuovi concorrenti, che da alcuni anni stanno continuando a consolidare il proprio modello di vendita. È pertanto arrivato il momento dei sacrifici e dell’umiltà. La negazione della realtà che scatta quando questa è troppo dura da accettare, condurrebbe a sbagliare ancora, a pensare che alla riapertura dei negozi nulla cambierà e che in poche settimane tutto tornerà come prima.

Un rischio concreto saranno le multinazionali che verranno a fare shopping a prezzi stracciati delle nostre aziende. Occorre essere realisti: alla riapertura ci troveremo di fronte clienti con minore capacità di spesa, impauriti dall’assembramento, che avranno bisogno di certezze, come tutti noi. E queste certezze dovranno trovarle nei negozi, attraverso un personale preparato e formato a una nuova accoglienza. La messa in sicurezza dei centri ottici garantirà anche i clienti e dovrà essere il nuovo punto di forza, accompagnata a una proposta di vendita ben calibrata e adatta a soddisfare le reali necessità del consumatore. Un servizio di post vendita adeguato, che continui il dialogo con i consumatori, sarà il valore aggiunto del vostro store. Non bisogna produrre grandi fatturati per poter offrire tutto ciò. È sufficiente prendere il conto economico del proprio negozio, analizzare i costi commerciali sostenuti nel 2019, sospendere quelli dedicati ad attività inadeguate ai tempi attuali e allocare quelle risorse in nuove tecnologie e formazione. Il centro ottico che lo attuerà farà la differenza e rimarrà protagonista della fase due, che forse diventerà stabilmente la nostra nuova vita.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 4/20]