Il consumatore post Covid? Si rivolgerà ai negozi di prossimità

Comprerà meno, sarà più attento alla qualità dell’acquisto e vorrà essere rassicurato: è lo scenario che ci aspetta secondo gli esperti e l’imprenditore ottico dovrà farsi trovare preparato.

Quando il Covid-19 ha iniziato a diffondersi in Italia, nel mese di febbraio, l’offerta del centro ottico era prevalentemente legata allo sconto, con l’obiettivo di recuperare la diminuzione di quota di mercato registrata negli ultimi due anni sia sulle linee da sole sia su quelle da vista.

Una situazione già molto complessa da gestire, perché si era sommata alla contrazione delle vendite di lenti a contatto e dei prodotti di manutenzione. Con la fase due il rischio più grande che corrono tutti gli imprenditori è che, se resteranno refrattari all’apprendimento e al cambiamento, si troveranno in difficoltà irreversibili. Di fatto stanno avanzando verso il futuro, ma dandogli la schiena, con lo sguardo rivolto al passato.

Ed è anche il rischio che corre l’ottico: non sapere accogliere il nuovo consumatore che tornerà nel negozio del proprio quartiere (prossimità) e che avrà bisogno di soluzioni concrete ai bisogni che gli si sono manifestati nei mesi di isolamento (acquisti di valore).

Gli occhi sono stati l’organo maggiormente sollecitato durante il lockdown e la consapevolezza che bisogna avere l’occhiale di scorta è diventata comune. Occorre cogliere questa opportunità, tornando a essere il negozio di riferimento, offrendo le soluzioni più adatte a ogni utente finale.

L’entrata contingentata delle persone permette di potersi dedicare a un solo cliente alla volta e potrà così trasformare la vendita in un’esperienza rassicurante. Prendiamo gli occhiali con lenti oftalmiche trattate per proteggere gli occhi dall’esposizione alla luce artificiale e dei device o quelli da sole con lenti polarizzate: rappresentano un’offerta di valore, finalizzata a soddisfare le nuove condizioni di vita. Inoltre, il mondo scientifico ha dato il proprio placet agli occhiali come strumento utile per contribuire a proteggere gli occhi dal contagio: un’altra occasione professionale da non perdere. E, ancora, va organizzato un delivery pensando ai clienti che durante il lockdown hanno acquistato online: bisogna offrire la consegna a domicilio di lac e liquidi, accompagnata dalla carta dei servizi con i vantaggi dedicati, dalla data del prossimo appuntamento per il controllo visivo e da un piccolo dono per dire grazie.

Ci aspettano molti mesi di entrate contingentate, un minor numero di clienti in negozio, meno occhiali venduti e incassi che dovranno essere remunerativi per coprire i costi aziendali. Non bisogna essere resilienti al cambiamento e aspettare che tutto torni come prima: la realtà è mutata e solo l’ottico che l’avrà capito potrà chiamarsi davvero imprenditore.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 5/20]