Arrivano le catene? Piccoli consigli per l’ottico indipendente

E’ in aumento la tendenza per cui alcuni punti vendita storici, di grande valore commerciale, vengono contattati da esponenti di insegne italiane ed estere che offrono cifre ragguardevoli per la loro acquisizione. Qualche imprenditore ci pensa e prende tempo, molti altri, invece, rifiutano cortesemente e iniziano con determinazione a rivedere la gestione del proprio negozio e il proprio modo di essere imprenditori.

E’ una sfida grande e importante quella che li attende nei prossimi due anni, in quanto dovranno cambiare le regole di gestione all’interno del punto vendita, mentre coloro che non si adegueranno ne saranno danneggiati.

Penso, innanzitutto, al ruolo importantissimo che avranno i venditori e tutte le figure professionali che lavorano in un centro ottico: gli addetti alle vendite dovranno essere molto preparati, conoscendo molto bene, ad esempio, il listino oftalmico adottato nel loro negozio e tutte le tipologie di lenti disponibili. Credo, infatti, che la sfida con le catene si combatterà offrendo servizi e prodotti sempre più dedicati e pensati per il cliente finale.

Di fronte ai problemi visivi dei clienti sarà vincente proporre le novità che la tecnologia ha realizzato attraverso lenti oftalmiche studiate per i vari momenti della giornata e le diverse attività che una persona svolge: un’offerta di lenti neutre o correttive per chi studia, per chi va in vacanza, per chi guida, per chi lavora, per chi… va sulla luna!

E questo si può fare raccogliendo con attenzione i dati dei clienti e ascoltandoli mentre ci parlano delle loro abitudini di vita quotidiana e di tempo libero.

Dovrete abituare il cliente finale a utilizzare l’occhiale per il suo benessere e ci riuscirete solamente ascoltandolo e proponendogli ciò che è più adatto per le sue conseutudini di vita. Dovrete fornirgli più paia di occhiali secondo l’attività che svolgerà nei vari momenti della sua giornata. Quante paia di scarpe abbiamo nell’armadio? Un paio per il tempo libero e un paio per il lavoro, un paio per lo sport e un paio per le occasioni eleganti. Perché non insegnare, quindi, ai clienti che per ogni momento della giornata c’è la lente adatta?

Praticamente ogni azienda di oftalmica offre la possibilità di acquistare due paia di lenti al prezzo di uno o quasi: perchè non approfittare di tale opportunità? Confezionate l’offerta migliore per il vostro cliente: con un prezzo di poco superiore a quello di un paio di occhiali completi gliene fornirete due, da utilizzare in momenti diversi, e lo abituerete a un confort visivo cui non rinuncerà più.

Non pensate soltanto al minor incasso sul primo paio di occhiali, pensate al domani, investite sul vostro cliente oggi, fidelizzatelo e sarà la vostra garanzia per il futuro perché non vi lascerà più. E non trinceratevi dietro la solita giustificazione che il vostro cliente preferisce lo sconto sul primo occhiale: formate i vostri collaboratori e fissate i budget di vendita sulla vendita del doppio occhiale, le grandi catene lo fanno ormai da anni e continuano ad aprire negozi nelle nostre città.

Sarà utile, inoltre, porre di nuovo attenzione sull’agenda degli appuntamenti della sala di refrazione: da un po’ di tempo alcuni clienti mi raccontano che ci sono dei “buchi” durante la giornata mai visti in passato. Il compito di tenere sempre piena l’agenda è dell’ottico-optometrista-contattologo, il quale deve programmare e organizzare il proprio lavoro, quello dei suoi colleghi e quindi del negozio. In passato i clienti arrivavano spontaneamente in negozio; adesso è necessario attirarli nei punti vendita e per riuscirci sarà indispensabile conoscere le loro abitudini di acquisto. Grazie a un corretto utilizzo del gestionale sarà semplice richiamare i clienti per un controllo della vista e invitare i potenziali nuovi clienti di lenti a contatto alla prima applicazione.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 04/2017]