30 Marzo 2015


KPI: la prestazione che c’è e che si può (si deve) misurare

Vi ricordate il Master per Store Manager promosso da Ecipar Bologna e rivolto a imprenditori e imprenditrici, dipendenti e collaboratori di imprese che operano nel settore dell’ottica?

Lo scorso 12 marzo ho tenuto la terza lezione del corso, soffermandomi sull’importanza della definizione di alcuni KPI per la gestione efficace del pdv. Dopo il budget previsionale di vendita e l’importanza della rotazione del magazzino – ossia di come vadano letti gli indici di rotazione e che influenza hanno sull’aspetto finanziario dell’azienda – mi sembrava doveroso porre l’accento su alcune questioni che ricorrono spesso in fase di analisi e gestione.

Come serviamo i nostri clienti? Come e cosa vendiamo?  Quanto rende il nostro punto vendita? E i nostri collaboratori, quanto incidono nel valore totale?

A queste e altre domande ho cercato di rispondere mostrando come esse potessero diventare precisi e puntuali “indicatori economici” capaci di misurare:

  • il tasso di conversione che mette in relazione il numero di persone che entrano nel nostro negozio e quelle che realmente acquistano.
  • l’importo del nostro scontrino medio
  • la redditività per metro quadro del nostro negozio
  • il costo del collaboratore a fronte dell’impatto che produce
Oltre a questo, attraverso utili casi studio ed esercitazioni pratiche, abbiamo misurato le campagne promozionali, ponendo l’attenzione sulla perdita di redditività che esse producono se non analizzate strategicamente. E’ emersa l’importanza del cross-selling con prodotti di maggiore marginalità per mantenere la redditività del negozio e ottimizzare – così – le strategie di marketing messe in atto.

 

Ho trattato in modo approfondito i KPI principali di un negozio di ottica – dal costo del venduto all’incidenza dei costi fissi – e nella giornata conclusiva del mio modulo parlerò anche di “indicatori gestionali” assolutamente decisivi per l’ottenimento di un soddisfacente risultato finale. Concluderò trattando un argomento molto nuovo, ma ormai indispensabile: l’importanza del post-vendita. Porterò esempi relativi all’utilizzo della segmentazione della clientela e alla sua utilità per creare una comunicazione diretta, finalizzata ad aumentare il volume delle vendite.

 

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