“Qualunque convinzione abbiate, rimanete disponibili a cambiare”

Fra le tante affermazioni del manager italo-canadese (ndr Sergio Marchionne), oggi utilizzate per ricordarlo, trovo molto adatto al mondo dell’ottica questo concetto che parla dell’attitudine al cambiamento: “qualunque convinzione abbiate, rimanete sempre disponibili a cambiare“.

Penso così ai diversi imprenditori titolari di centri ottici indipendenti, che sentono fortemente il cambiamento del mercato.

Dal momento che la verifica del primo semestre 2018 ha confermato la diminuzione di vendite di occhiali da sole, che va a sommarsi a quella di lenti a contatto disposable dei mesi precedenti, risultano ora indispensabili nuove proposte commerciali e servizi innovativi da offrire ai clienti.

Ritengo che il ritorno a scuola sia un momento commercialmente molto interessante per il negozio di ottica e rappresenti un’occasione per iniziare a rivolgersi allo studente, e alla sua famiglia, con un occhio di maggiore attenzione rispetto al passato.

Con il cosiddetto back to school si potrà, infatti, iniziare a proporre ai clienti (genitori e studenti) un servizio pensato appositamente per loro. Il giovane è nell’età in cui non solo la gradazione della vista cambia velocemente, ma non si ha nemmeno quella cura dell’occhiale che vantano invece gli adulti: così danneggiamenti vari alle lenti e alla montatura diventano frequenti. I clienti di giovane età e i loro genitori costituiscono un investimento sicuro, tanto che anche i nuovi competitor riservano loro grande attenzione. Pensate a un giovane studente, che fa sport e che passa tanto tempo all’aperto. Pensate all’importanza del vostro ruolo, cioè di essere il suo ottico e il suo contattologo di riferimento.

Jane Austen ha scritto: “è meglio scegliere che essere scelti, generando così riconoscenza”.

Scegliete voi chi volete che siano i vostri clienti del futuro.

Credo che la miglior strada da intraprendere per affrontare i prossimi mesi sia quella di offrire sempre di più servizi super personalizzati, pensati per soddisfare i differenti bisogni dei singoli clienti. Non abbandonate mai la vostra storia, ma rendetevi disponibili a cambiare: provate a pensare a un’offerta completa e interessante che soddisfi i bisogni dei giovani clienti e delle loro famiglie, senza dover ricorrere a promozioni o sconti.

La velocità dell’innovazione e il ritmo del cambiamento stanno riscrivendo le regole dei negozi di ottica, perché i nuovi concorrenti sono aziende che stanno adottando formule del tutto inusuali. È iniziato, infatti, un nuovo paradigma e la pressione sarà inesorabile da parte di protagonisti nuovi o rinnovati – penso a Fielmann o a Salmoiraghi & Viganò, ad esempio – specialmente in un mondo conservatore e lento a reagire come quello dell’ottica.

Anche nel nostro settore sta accadendo quanto è già accaduto in altri: il modello tradizionale entra in crisi per l’irruzione di nuovi attori e di logiche di fruizione diverse, mi riferisco all’e-commerce o all’affitto degli occhiali. Fermatevi a riflettere su cosa potete proporre ai vostri clienti, se esiste davvero un valore legato al vostro marchio e perché dovrebbe essere importante per il consumatore. Non commettete l’errore di pensare che la storica capacità di sopravvivere dell’ottica possa essere di qualche garanzia per il futuro. Affrontate l’autunno in maniera propositiva e con progettualità, forti del ruolo che avete, ma disponibili a cambiamenti più o meno grandi per restare competitivi e protagonisti del mercato.

[articolo apparso su B2Eyes Magazine 7/2018]